Hogyan dinamizáltuk egy alkuszcég működését?

A megrendelőről

Biztosítási alkusz cégek üzleti modellje leegyszerűsítve a következő: az alkuszok egy üzletkötői csapatot építenek fel. Az alkusz cégek árbevétel jellemzően két részből áll:

1. az újonnan megkötött szerződések utáni a biztosító által fizetett szerzési jutalékból
2. a régebbi (még élő, fel nem mondott) szerződések utáni fenntartási jutalékból

Az alkusz cég a befolyt jutalékból (cash-in) az tovább az értékesítőknek (cash-out), előre lefektetett szabályok alapján. Egy alkusz cégnek természetesen nemcsak az értékesítőknek kifizetett jutalék a költsége (mozgó költség). Emellett egy kész infrastruktúrát (irodák, IT, back office személyzet) kell fenntartania (fix költség). Az alkusz cég üzleti célja a fix és mozgó költségek optimalizálása, olyan értelemben, hogy adott költség mellett minél nagyobb árbevétel generálódjon.

Az üzleti probléma

A megrendelő a hazai alkusz cégek körében megbecsült, magas presztízsű vállalkozás, azonban a pandémia és más okok miatt a következő kihívásokkal kellett szembesülni az elmúlt években:

• az alkusz üzletkötői állomány folyamatos „elöregedése” (általános országos jelenség), egyre nehezebb fiatalokkal frissíteni az üzletkötői csapatot
• az árbevétel növekedési dinamikája megtört
• a stratégiai döntéshez nem volt elegendő releváns információja

Miért indult adattárház és BI projekt?

A vállalat működése során rengeteg adat keletkezett, azonban az adatok szétszórtan (Excel és más formátumokban) voltak tárolva, ezek folyamatos összegyűjtése, feldolgozása és elemzése meghaladta az adott cég IT kapacitását.

A vezetőség felismerte, hogy az adatok központi helyen tárolása (adattárház) segítséget nyújthat a probléma gyökereinek feltárásában, és ezek megoldásában.

Elvárások a projekttel kapcsolatban

1. Egy olyan script rendszer kerüljön kifejlesztésre, mely a működés során keletkező összes adatok betölti egy központi adattárházba.
2. Ehhez készüljön el egy olyan adattárház architektúra, mely képes üzleti célú elemzések (BI riportok, adatbányászati elemzések) elkészítésére.
3. Az összegyűjtött adatok alapján készüljenek el olyan mintaelemzések, melyek a projekt fejlesztési fázisában üzletileg releváns eredményeket mutat be.
4. Ezen mintaelemzések alapján készüljenek el havonta automatikusan frissülő BI vezetői riportok.

Miért volt sikeres a projekt?

A projekt korai szakaszában elkészültek olyan elemzések, melyek a menedzsment által felismert problémák gyökereit vizsgálták meg. Az elemzések során kiderült:

• hogy az aktuális jutalékszabályzaton változtatni kell, mivel nem kellően jutalmazza az új szerződéskötést.
• magas az üzletkötők korai lemorzsolódása
• az üzletkötők jelentős része megreked olyan „0 profitabilitású” szinten, ahol se az üzletkötők, se az alkusz cég nem jár jól.

A szakirodalom „szörny bemutatása” néven emlegetett probléma feltáráson túl megoldási javaslatokat is bemutattunk:

• különböző forgatókönyvek készültek el, hogyan lehet úgy módosítani a jutalékszabályzaton, hogy az új szerződések kötése növekedjen,
• egy olyan vezetői dashboard készült el, mely minden üzletkötőre havonta kiszámolt és bevezetett olyan kulcsmutatókat, melyek ismeretében egyéni, személyre szabott fejlődési tervet tud kidolgozni a menedzser az üzletkötővel.

És ami a Megbízó kedvence lett, az alkuszi szakma legnagyobb kihívása is egyben! Hogyan vegyünk fel, illesszünk be és tartsunk meg új üzletkötőt?

• egy prediktív modell segítségével már az üzletkötő belépését követő 3. hónapban 95%-os pontossággal meg lehetett mondani, hogy legalább 2 évig marad-e az alkusz cégnél, ezáltal jutalékszabályzat megfelelő módosításával jelentősen csökkenteni lehetett a mozgó költségeket és a feleslegesen kifizetett kezdési támogatásokat. Ha ez 3-5 évekkel ezelőtt tudta volna, akkor több millió forint maradt volna a zsebében!

A projekt végén átadásra került a teljes adattárház és BI infrastruktúra, az automatikusan összegyűjtött adatok alapján havonta frissülő vezetői riportok és az üzletkötők teljesítményét mérő KPI táblák.